📖 Papéis do Time Comercial
Entenda o que faz cada pessoa no processo de vendas antes de mergulhar no playbook.
Resumindo: o SDR abre a porta e prepara o terreno para o Closer fechar.
Resumindo: o Closer pega o lead pronto e transforma em venda.
No contexto da Gomes Pedroso: dependendo do tamanho do time, a mesma pessoa pode exercer os dois papéis — fazendo desde o primeiro contato até o fechamento. O importante é seguir o fluxo na ordem certa.
🎣 Iscas da Empresa
Estratégias para atrair leads antes mesmo do primeiro contato comercial.
Isca principal: A Conversa Online Gratuita é o produto de entrada utilizado para converter leads em clientes pagantes através do processo de encantamento e upsell durante o atendimento.
Estratégia: Use a consulta gratuita como porta de entrada — o objetivo real é vender a atuação completa durante o atendimento.
✨ Melhorias Adicionais
Detalhes que fazem diferença na experiência do cliente e geram reciprocidade.
📡 Canais de Aquisição
Todos os canais para atrair e captar novos leads — Inbound e Outbound.
Inbound: Quando o lead chega até você de forma orgânica ou paga.
REV = Realmente Entregam Valor. Produza conteúdos que educam e geram conexão antes da venda.
• Capa com descrição da empresa
• Nome da empresa preenchido
• Categoria da empresa
• Horário de funcionamento
• Descrição da empresa
• Endereço
• Preço com ancoragem — coloca o preço normal em "Preço Promocional" e em "Preço" coloca o valor com acréscimo para simular desconto
• Descrição clara e objetiva
• Faixa de Preço
• Links do site e redes sociais
Operação: Responder rápido seguindo o padrão de Conversão · Etiquetar conversas · Gerir leads no CRM e seguir os fluxos.
• Otimizado — carregamento rápido
• Atrativo — design bonito e informações distribuídas
• Persuasivo — copy que gera desejo
• Boa navegação — fácil de entender
WhatsApp → o lead te contacta diretamente
• Localização
• Telefone/WhatsApp
• Horário de funcionamento
• Descrição
• Produtos
Finalidade: Mostrar localização, conferir pontuação e receber lead no site e/ou WhatsApp/ligações.
🗂 Funis CRM
Estrutura dos funis de gestão de leads e clientes no CRM.
⚠️ Ação obrigatória ao marcar como Ganho: criar imediatamente um novo lead no Funil de Cliente (LTV) com o mesmo contato, iniciando o processo de onboarding, NPS e venda de novo serviço.
🤝 Conexão
Como se portar, criar rapport e encantar o cliente em cada interação.
| Perfil | Características | Como Vender |
|---|---|---|
| 🔢 Analítico | Toma decisões com base em dados, lógica e comparações. Faz muitas perguntas, gosta de relatórios e detalhes técnicos. | Mostre dados, resultados, estudos de caso e comparações claras. |
| ⚡ Prático | Direto ao ponto, quer resolver o problema rapidamente. Quer saber preço, prazo e resultado. Valoriza eficiência. | Seja objetivo, mostre a solução e o benefício principal rapidamente. |
| 💛 Relacional | Valoriza confiança e relacionamento antes de comprar. Gosta de conversar. Compra de quem ele confia. | Construa relacionamento, mostre histórias, bastidores e proximidade. |
| 👑 Dominante | Gosta de controle e decisão rápida. Geralmente empresário ou líder. Quer sentir que está no comando. | Apresente opções claras e deixe ele tomar a decisão. |
| 🤨 Cético | Desconfiado, questiona muito as promessas. Pode ter tido experiências ruins antes. Analisa riscos. | Use provas sociais, depoimentos, garantias e transparência. |
| 🔥 Impulsivo | Compra pela emoção e desejo imediato. Decide rápido quando vê valor. Responde bem a ofertas. | Use gatilhos de oportunidade, exclusividade e rapidez. |
Rapport: Você conduz a venda, mas vai se enquadrando no jeito do cliente e puxando ele para você. Crie pontos de afinidade — veja coisas que vocês fazem semelhante e deixe claro que você também faz.
Objetivo: Gerar uma boa experiência além da compra — faz o cliente comprar muito mais e indicar. Ativamos o gatilho da reciprocidade.
⚡ Fluxos Comerciais
Passo a passo de como atender e converter leads em clientes.
Atenção: Não precisa se apresentar detalhadamente, contar sobre suas faculdades e nem falar sobre cases de sucesso, apenas receba. Faça ela se sentir à vontade e mostre que está disposta a ouvir e ajudar.
Fechamento: Apresentação em PDF com o objetivo de fechar a conversa. Se o cliente fechar: agenda a próxima reunião para manter a relação quente. Se não fechar: entende o motivo e coloca data de follow up no CRM.
Atenção LTV: Pensando que muitos pagam em boleto, o relacionamento precisa ser sempre quente. Agende a próxima reunião para manter a relação em dia.
🚨 Fluxo Comercial Flagrante
Protocolo de atendimento para casos de flagrante — agilidade e conversão em situação de urgência.
Simpático — energia alta, sempre sorrindo
Natural — ouça mais, fale menos
Intencional — foco na venda no final
Negociação: Sempre esteja pronto para negociar. No mínimo 50% do valor e depois acerta o restante. Nosso objetivo está no LTV.
Princípio: Nunca vamos perguntar se a pessoa quer — vamos induzi-la a tomar a decisão. Isso é possível quando ela confia e tem uma boa experiência.
🔁 Follow Ups
Scripts para cada situação de acompanhamento — leads que sumiram, ignoraram ou precisam ser reaquecidos.
Tática: Quando estiver no dia da data, ligue para o cliente pelo menos 5 vezes no dia, até ele atender. Só então manda a mensagem no WhatsApp.
🛡 Contorno de Objeções
Como responder às principais objeções e manter o lead no funil.
Regra de ouro: 👉 NÃO defenda preço · 👉 AUMENTE O VALOR percebido.
💼 Ofertas Comerciais
Gerencie e publique links de ofertas e apresentações para a equipe acessar com um clique.