Plano Estratégico Comercial — Tavares Contabilidade & Gestão
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NexSales · PAP — Análise e Plano Estratégico
Tavares Contabilidade & Gestão
Ricardo Tavares · Gerado em 18/04/2026 · Consultor: Luiz
01
Visão Geral
O Negócio
A Tavares Contabilidade & Gestão é um escritório contábil com 11 anos de mercado, 14 colaboradores e atuação focada em PMEs dos setores de varejo e serviços na Grande São Paulo. O portfólio inclui contabilidade fiscal, departamento pessoal, BPO financeiro e consultoria tributária.
O diferencial declarado é o atendimento humanizado com gestor de conta dedicado e entrega de relatórios gerenciais mensais — algo que a maioria dos concorrentes no mesmo segmento de preço não oferece.
Contexto crítico
3 clientes perdidos nos últimos 6 meses por "questão de preço" — mas o diagnóstico do próprio Ricardo aponta para falta de percepção de valor, não preço em si. A empresa nunca teve estrutura comercial: 100% dos clientes vieram por indicação orgânica. Isso é ao mesmo tempo o maior risco e a maior oportunidade do projeto.
11 anos
Tempo de mercado
14
Colaboradores
38
Clientes ativos
R$ 87k
Faturamento mensal
02
Objetivos e Metas
O que precisa acontecer
Objetivo primário: Criar uma estrutura comercial do zero para eliminar a dependência de 100% de indicação e gerar previsibilidade de crescimento.
Reduzir churn provando valor ao cliente atual
Aumentar ticket médio com BPO financeiro e consultoria tributária
Gerar pelo menos 10 leads qualificados/mês por canal ativo
Meta pessimista — 90 dias
R$ 95.000
+9% sobre atual
Meta realista — 90 dias
R$ 115.000
+32% sobre atual
Meta otimista — 90 dias
R$ 140.000
+61% sobre atual
Definição de sucesso em 60 dias
Processo comercial funcionando, pelo menos 2 novos clientes fechados via canal ativo (não indicação) e zero churns no período.
03
Público e ICP
Quem é o cliente ideal
Perfil ICP
Empresário de PME no varejo ou serviços, faturamento entre R$500k e R$5M/ano, crescendo e com sensação de perda de controle financeiro. Tem contador antigo que só entrega obrigações fiscais — sem visão de negócio. Homem, 35–55 anos, Classe B, Grande São Paulo.
Dores
Não sabe se está ganhando ou perdendo dinheiro de verdade
Contador atual não dá suporte estratégico
Medo de autuação fiscal por falta de controle
Dúvidas na compra
Qual a diferença de vocês para qualquer outro escritório?
Vou ter que repassar tudo do zero?
E se eu crescer muito, vocês acompanham?
Desejos
Clareza financeira para decidir com segurança
Dormir tranquilo com o fiscal em dia
Um parceiro que entende o negócio, não só os números
Estratégia: não competir por preço — competir por clareza, velocidade e visão de negócio. O ICP não quer o contador mais barato, quer o que o faz sentir no controle.
04
Ofertas e Posicionamento
O que você vende e como posicionar
Oferta principal
Plano Gestão Completa
R$ 3.200/mês
Contabilidade fiscal + departamento pessoal (até 10 funcionários) + BPO financeiro básico + relatório gerencial mensal. Contrato recorrente com garantia de 30 dias ou reembolso.
Upsell: DP para equipes acima de 10 funcionários → +R$ 800/mês
Oferta 2
Plano Essencial
Fiscal + DP — R$ 1.400/mês
Oferta 3
Consultoria Tributária Avulsa
R$ 1.800 por sessão
Isca recomendada
Relatório "Quanto você está pagando de imposto a mais?" — entregue após diagnóstico fiscal gratuito de 20 minutos. Alto valor percebido, baixíssimo custo de entrega. Essa isca ataca diretamente a dor #3 do ICP (medo de autuação) e já prova o diferencial antes de qualquer proposta.
Argumento central de venda
"Qualquer contador cumpre obrigação. A gente entrega clareza financeira para você tomar decisão — isso tem outro valor."
Use exatamente essa frase como ancoragem na proposta. Ela diferencia sem atacar o concorrente e reposiciona o preço.
05
Diagnóstico Comercial
Como está o processo hoje
33%
Taxa de conversão
21 dias
Ciclo de venda
R$ 267
CAC atual
2,6%
Churn mensal
A taxa de conversão de 33% parece razoável, mas é enganosa: ela se aplica a leads que já chegam quentes por indicação. Sem processo de qualificação, Ricardo atende qualquer lead e decide na intuição. Quando leads frios entrarem pelo novo canal, essa taxa tende a cair — e sem script, vai cair muito.
Gaps críticos identificados
Zero estrutura comercial: Ricardo é o único vendedor, sem script, sem CRM, sem follow-up sistemático
Proposta sem PDF: apresentação verbal sem material de apoio — dificulta tomada de decisão e follow-up
Pós-venda inexistente: contato só quando o cliente reclama — isso explica os 3 churns por percepção de valor
Onboarding manual: coleta de documentos por WhatsApp sem checklist
Sem métricas além do faturamento: impossível diagnosticar onde está a perda
Oportunidade imediata
O programa de indicação existe organicamente — os clientes já indicam. Estruturar isso formalmente com incentivo simples pode dobrar o volume de leads qualificados sem nenhum investimento em mídia paga.
06
Fluxo Comercial
Novo processo proposto
Etapa 1 — Geração de Lead
Canais: indicação estruturada + LinkedIn do Ricardo + isca digital (Relatório Fiscal) + Google Meu Negócio otimizado. Lead entra via WhatsApp ou formulário no site.
Etapa 2 — Qualificação
Mensagem de triagem padrão no WhatsApp (3 perguntas: segmento, número de funcionários, problema principal). Apenas leads qualificados avançam — Ricardo para de atender todo mundo pessoalmente.
Etapa 3 — Diagnóstico Fiscal Gratuito
Call de 20 minutos com entrega do Relatório "Quanto você paga de imposto a mais?". O cliente já recebe valor antes de ouvir a proposta.
Etapa 4 — Proposta
PDF estruturado com diagnóstico personalizado + plano recomendado + investimento. Enviado em até 24h. Follow-up em D+2, D+5 e D+10 via CRM.
Etapa 5 — Fechamento
Contrato + link de pagamento (migrar de boleto para link). Onboarding com checklist digital — eliminar o atrito do WhatsApp manual.
Etapa 6 — Pós-venda
Relatório mensal com leitura resumida em áudio (WhatsApp). Check-in trimestral proativo. NPS semestral. Gatilho de upsell na marca dos 90 dias.
07
Estratégia de CRM
Estrutura e automações
CRM recomendado: HubSpot Free ou RD Station CRM — ambos têm versão gratuita suficiente para o estágio atual.
Mensagem de triagem automática quando lead entra via WhatsApp Business
Sequência de follow-up: D+2, D+5, D+10 após envio de proposta
Lembrete de check-in proativo para clientes a cada 90 dias
Alerta interno quando cliente não abre o relatório mensal em 5 dias
Métricas a acompanhar semanalmente
Leads gerados por canal (indicação vs. ativo)
Taxa de conversão por etapa do funil
CAC por canal
Ciclo médio de venda
Churn mensal e motivo de perda
08
Canais e Tráfego
Onde e como gerar demanda
Diagnóstico de presença atual
Instagram com 1.340 seguidores e posts esporádicos, LinkedIn pessoal com 890 conexões, site institucional sem captura de lead, Google Meu Negócio com 11 avaliações positivas. Nenhum tráfego pago, nenhum pixel instalado. A base existe — falta ativação.
Estratégia por canal — prioridade
LinkedIn do Ricardo [Prioridade máxima] — 890 conexões de potenciais clientes. Publicar 3x/semana: erros fiscais comuns, leituras de DRE simplificadas, cases sem nome.
Google Meu Negócio [Quick win] — Pedir avaliação para os 38 clientes ativos. Meta: 40 avaliações em 30 dias. Ranqueamento orgânico imediato.
Programa de Indicação Estruturado [Alto ROI] — Formalizar o que já acontece. Modelo: 1 mês de desconto para quem indicar um cliente que assinar.
Instagram @tavarescontabil [Médio prazo] — Reels curtos (60s) com dicas fiscais. 3x/semana. CTA para o diagnóstico gratuito.
Meta Ads [Fase 2 — após 60 dias] — Iniciar após CRM rodando. Verba sugerida: R$ 1.500–R$ 2.500/mês focado na isca.
09
Diagnóstico Estratégico
Decisão e Priorização
Bloco A — Checklist de Saúde Operacional
NÃO
Metas mensais claras? Faturamento é acompanhado, mas sem metas formais por colaborador ou etapa. Definir meta de novos clientes/mês e receita recorrente como KPI principal.
NÃO
CAC sendo acompanhado? Existe uma estimativa, mas sem processo formal. O CAC atual de R$267 é baixo — vai mudar quando o canal ativo entrar. Precisa de registro mensal desde já.
SIM
Controle de fluxo de caixa? Planilha atualizada semanalmente. Boa base — migrar para DRE mensal para ter visão de margem real, não só caixa.
NÃO
Metas diárias para equipe? Não existem. Criar metas semanais por colaborador nas próximas 2 semanas.
N/A
Estoque auditado? Não aplicável — serviço.
SIM
Regime tributário / incentivo fiscal? Lucro Presumido, sem incentivo identificado. Válido revisar se Simples Nacional ou Lucro Real seria mais vantajoso dado o crescimento projetado.
NÃO
Processos sendo cumpridos? Sem processos documentados. Primeiro passo: mapear e documentar os 3 processos mais críticos.
NÃO
Indicadores sendo acompanhados? Apenas faturamento mensal. A partir de agora: CAC, churn, taxa de conversão e ciclo de venda são inegociáveis no painel semanal.